Borusan Oto est la filiale de distribution de Borusan Otomotiv, importateur de BMW, MINI, Jaguar et Land Rover en Turquie. Le groupe exploite 11 points de vente et 9 sites après-vente, et a commencé à équiper ses concessions en TireStation en 2025. Huit sites en sont équipés aujourd'hui. Les ventes de pneus sont passées de 4 000 unités en 2023 à 14 000 prévues en 2026.
Can Çitlenbek, qui dirige le développement du réseau retail chez Borusan Oto, tient à parler d'un succès collectif, et il est tout aussi clair sur la part qui revient à TireStation. Voici comment ils y sont arrivés.
Où en étiez-vous sur les ventes de pneus avant ce projet, et où en êtes-vous aujourd'hui ?
De mon côté, j'ai commencé par les ventes de pneus. En 2023, avant qu'on ne fasse quoi que ce soit, nous étions à 4 000 pneus vendus chez Borusan Oto. Aujourd'hui, nous prévoyons de terminer 2026 à 14 000, donc plus de trois fois plus.
C'est un bon résultat, mais c'est évidemment un succès collectif.
Qu'avez-vous changé, au-delà de l'installation des stations ?
Plusieurs choses en même temps. Nous avons baissé nos prix de 15 pour cent : au lieu d'acheter les pneus à un revendeur, nous les achetons directement au distributeur. Nous avons centralisé la planification des stocks et des ventes, et nous gardons désormais deux mois de stock dans notre propre inventaire, pour être prêts sur chaque opportunité de vente. Avant cela, nous perdions des ventes par manque de stock. Nous avons aussi changé le système de primes des conseillers service.
Mais c'est TireStation qui nous a permis de mesurer réellement l'opportunité, parce qu'avant, nous ne savions pas ce qu'elle représentait.
Que vous dit cette mesure ?
Sur 100 clients qui entrent en après-vente dans une journée, 25 pour cent en moyenne ont une hauteur de gomme faible. C'est notre opportunité de vente de pneus, et elle s'est révélée vraiment proche de ce que nous attendions.
Ensuite, tout est affaire de conversion. Dans notre concession la plus performante, nous arrivons à convaincre au maximum 60 pour cent d'entre eux. Même quand le prix est bon, même quand nous avons le stock disponible, certains clients ne sont simplement pas convaincus ce jour-là. Dans notre deuxième concession, le taux est de 40 pour cent.
Qu'est-ce qui a changé une fois TireStation installé ?
Avant TireStation, même avec des conseillers dédiés aux pneus dans ces concessions, beaucoup de voitures nous échappaient. Ils ne peuvent pas mesurer chaque véhicule : certains partent directement à l'atelier mécanique, d'autres directement à l'atelier carrosserie. Nous en manquions probablement 50 pour cent, et je parle de nos grandes concessions, où nous recevons plus de 100 clients par jour.
Comme nous n'avons pas un point d'entrée après-vente unique et structuré, nous avons positionné TireStation à l'entrée du site, et nous avons installé une TireStation quadruple pour absorber le flux.
Maintenant, la mesure se fait automatiquement et le conseiller reçoit une notification. Il va chercher le véhicule et mesure la hauteur de gomme une seconde fois avec le client.
« Si vous voulez mesurer l'effet de TireStation seul, nous avons doublé nos ventes par rapport à l'an dernier. »
Can Çitlenbek, Retail Business Development, Borusan Oto
Comment vos conseillers l'utilisent-ils au quotidien ?
Nous avons intégré TireStation à notre propre système via votre API. Dès que la transaction après-vente est enregistrée dans notre ERP, une notification part vers le conseiller service concerné. De cette façon, nous éliminons les voitures qui viennent sur le site pour autre chose qu'une intervention après-vente.
Une fois que le conseiller voit la notification d'opportunité, l'offre pneus est immédiatement disponible et peut être présentée au client dès le début de la prise en charge. TireStation a augmenté la vigilance des conseillers sur les opportunités pneus, et leur permet d'aller les chercher de manière proactive.
Est-ce que cela a changé quelque chose pour le client ?
Certains conseillers montrent l'écran au client avec la notification : « Nous avons mesuré vos pneus à votre arrivée, votre hauteur de gomme est faible. » Certains clients sont impressionnés. Ils demandent quand nous avons mesuré les pneus, puis ils acceptent l'offre immédiatement.
Le timing compte. Parce que nous avons la notification et parce que nous avons le stock, nous pouvons faire l'offre pendant que le client est encore assis en face de nous, même s'il est venu pour autre chose. Si vous ratez le client avant qu'il ne quitte ce fauteuil, l'opportunité est perdue.
TireStation fonctionne-t-il de la même façon dans toutes les concessions ?
Non, et je veux être honnête là-dessus. TireStation fonctionne très bien dans nos grands sites, et c'est là que nous l'avons prouvé. Dans nos sites plus petits, nous n'avons pas le même niveau de succès, mais ce n'est pas à cause de TireStation : la concentration de clients est plus faible, et tenir le stock est beaucoup plus difficile. Avec BMW, vous ne vendez pas une seule dimension de pneu, nous devons garder environ 40 dimensions différentes en stock.
Quelle est la prochaine étape pour vous ?
Nous collectons les données TireStation dans notre système. D'ici la fin de l'année, je veux les croiser avec les données d'entrée en après-vente et le kilométrage pour prévoir le prochain changement de pneus. Si j'ai mesuré vos pneus à 5 millimètres dans l'année, nous pouvons estimer que vous aurez besoin de pneus neufs dans six ou neuf mois, et je peux vous prévenir même si vous n'êtes pas attendu pour un entretien. Nous ne le faisons pas encore, mais c'est là que nous allons.
Pour finir, comment décririez-vous la collaboration avec ProovStation ?
Pour être honnête, ProovStation n'a ni importateur ni distributeur ici en Turquie, donc pour moi c'était un pari plutôt risqué. J'ai dû être impliqué en permanence et avoir un interlocuteur responsable en face.
Au final, je pense que ça valait totalement le coup. Nous avons multiplié nos ventes de pneus par plus de trois, en particulier sur notre plus grand site, et je suis très content d'avoir signé avec ProovStation. Je tiens à remercier ProovStation d'avoir collaboré avec nous alors même qu'ils n'ont pas de distributeur en Turquie.
Chiffres clés
- 4 000 pneus vendus en 2023, 14 000 prévus en 2026 sur l'ensemble de Borusan Oto
- Ventes de pneus doublées d'une année sur l'autre, sur la part attribuée à TireStation seul
- Ventes de pneus quadruplées à İstinye et Avcılar, les deux plus grands sites, depuis le démarrage
- 25 pour cent des véhicules qui entrent en atelier présentent une hauteur de gomme faible
- Jusqu'à 60 pour cent des opportunités détectées converties dans la concession la plus performante
- Plus de 100 clients par jour sur les plus grands sites
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