Borusan Oto ist die Handelsgesellschaft von Borusan Otomotiv, dem Importeur von BMW, MINI, Jaguar und Land Rover in der Türkei. Das Unternehmen betreibt 11 Verkaufs- und 9 Servicestandorte und begann 2025, seine Autohäuser mit TireStation auszustatten. Heute sind acht Standorte ausgestattet. Der Reifenverkauf stieg von 4.000 Stück im Jahr 2023 auf 14.000 geplante im Jahr 2026.
Can Çitlenbek, der bei Borusan Oto die Geschäftsentwicklung im Handel leitet, spricht bewusst von einem gemeinsamen Erfolg und benennt ebenso klar den Anteil, der auf TireStation entfällt. So sind sie dorthin gekommen.
Wo standen Sie beim Reifenverkauf vor diesem Projekt, und wo stehen Sie heute?
Ich habe mit dem Reifenverkauf angefangen. 2023, bevor wir irgendetwas unternommen hatten, verkauften wir bei Borusan Oto 4.000 Reifen. Aktuell planen wir, 2026 mit 14.000 abzuschließen, also mehr als dreimal so viel.
Das ist ein gutes Ergebnis, aber natürlich ein gemeinsamer Erfolg.
Was haben Sie verändert, über die Installation der Scanner hinaus?
Mehreres gleichzeitig. Wir haben unsere Preise um 15 Prozent gesenkt: Statt Reifen bei einem Händler zu kaufen, kaufen wir direkt beim Großhändler. Wir haben begonnen, Lager- und Verkaufsplanung zentral zu steuern, und halten jetzt zwei Monate Bestand im eigenen Lager, damit wir für jede Verkaufschance bereit sind. Vorher haben wir Verkäufe verpasst, weil der Bestand fehlte. Außerdem haben wir das Bonussystem unserer Serviceberater geändert.
Aber erst TireStation hat es uns ermöglicht, die tatsächliche Chance zu messen, denn vorher wussten wir nicht, wie groß sie war.
Was sagt Ihnen diese Messung?
Von 100 Kunden, die an einem Tag in den Service kommen, haben im Schnitt 25 Prozent eine geringe Profiltiefe. Das ist unsere Chance auf Reifenverkäufe, und sie lag sehr nah an unseren Erwartungen.
Danach geht es um die Konversion. In unserem erfolgreichsten Autohaus können wir höchstens 60 Prozent von ihnen zum Kauf überzeugen. Selbst wenn der Preis stimmt und die Ware vorrätig ist, sind manche Kunden an diesem Tag einfach nicht überzeugt. In unserem zweiten Autohaus liegt die Quote bei 40 Prozent.
Und was hat sich mit der Installation von TireStation verändert?
Vor TireStation haben unsere Reifenverkaufsberater in diesen Autohäusern viele Fahrzeuge verpasst, obwohl sie vor Ort waren. Sie können nicht jedes Fahrzeug messen: Manche fahren direkt in die mechanische Werkstatt, manche direkt in die Karosseriewerkstatt. Wahrscheinlich haben wir 50 Prozent von ihnen verpasst, und ich spreche von unseren großen Autohäusern, in denen wir mehr als 100 Kunden am Tag empfangen.
Da wir keinen einheitlichen, strukturierten Serviceeingang haben, haben wir TireStation an der Einfahrt des Geländes positioniert und eine vierfache TireStation installiert, um das Aufkommen zu bewältigen.
Jetzt erfolgt die Messung automatisch, und der Berater erhält eine Benachrichtigung. Er sucht das Fahrzeug auf und misst die Profiltiefe ein zweites Mal gemeinsam mit dem Kunden.
„Wenn Sie die Wirkung von TireStation allein messen wollen: Wir haben unseren Verkauf im Vergleich zum Vorjahr verdoppelt.“
Can Çitlenbek, Retail Business Development, Borusan Oto
Wie nutzen Ihre Berater die Lösung im Alltag?
Wir haben TireStation über Ihre API in unser eigenes System integriert. Sobald der Serviceauftrag in unserem ERP angelegt ist, wird eine Benachrichtigung an den zuständigen Serviceberater gesendet. Auf diese Weise filtern wir die Fahrzeuge heraus, die aus einem anderen Grund als dem Service auf unser Gelände kommen.
Sobald der Serviceberater die Benachrichtigung über die Verkaufschance sieht, liegt das Reifenangebot bereit und kann dem Kunden gleich zu Beginn des Servicegesprächs vorgelegt werden. TireStation hat das Bewusstsein der Serviceberater für Chancen auf Reifenverkäufe geschärft, sodass sie diese aktiv erkennen und verfolgen.
Hat sich für den Kunden etwas verändert?
Manche Serviceberater zeigen dem Kunden den Bildschirm mit der Benachrichtigung: „Wir haben Ihre Reifen bei der Einfahrt gemessen, und Ihre Profiltiefe ist gering.“ Manche Kunden sind beeindruckt. Sie fragen, wann wir die Reifen gemessen haben, und nehmen das Angebot dann sofort an.
Der Zeitpunkt ist entscheidend. Weil wir die Benachrichtigung und den Bestand haben, können wir das Angebot machen, während der Kunde noch im Sessel sitzt, selbst wenn er wegen etwas anderem gekommen ist. Wenn Sie den Kunden verpassen, bevor er diesen Sessel verlässt, ist die Verkaufschance vorbei.
Funktioniert TireStation in jedem Autohaus gleich?
Nein, und das möchte ich ehrlich sagen. TireStation funktioniert in unseren größeren Standorten sehr gut, und dort haben wir es auch bewiesen. In unseren kleineren Standorten haben wir nicht denselben Erfolg, aber das liegt nicht an TireStation: Das Kundenaufkommen ist geringer, und Lagerhaltung ist viel schwieriger. Bei BMW verkaufen Sie nicht eine einzige Reifengröße, wir müssen rund 40 verschiedene Größen vorrätig halten.
Was ist Ihr nächster Schritt?
Wir sammeln die Daten von TireStation in unserem System. Ende dieses Jahres möchte ich sie mit den Servicedaten und dem Kilometerstand verknüpfen, um den nächsten Reifenwechsel vorherzusagen. Wenn ich Ihre Reifen im Laufe des Jahres mit 5 Millimetern gemessen habe, können wir abschätzen, dass Sie in sechs oder neun Monaten neue Reifen brauchen, und ich kann die Kunden benachrichtigen, auch wenn keine Wartung ansteht. Das machen wir noch nicht, aber dahin geht die Reise.
Und zum Schluss: Wie würden Sie die Zusammenarbeit mit ProovStation beschreiben?
Ehrlich gesagt hat ProovStation hier in der Türkei weder einen Importeur noch einen Vertriebspartner, für mich war das also ein ziemlich riskanter Schritt. Ich musste die ganze Zeit eingebunden sein und einen verantwortlichen Ansprechpartner haben.
Am Ende hat es sich absolut gelohnt. Wir haben unseren Reifenverkauf mehr als verdreifacht, vor allem in unserem größten Standort, und ich bin sehr froh, dass wir mit ProovStation unterschrieben haben. Ich möchte ProovStation dafür danken, dass sie mit uns zusammengearbeitet haben, obwohl sie in der Türkei keinen Vertriebspartner haben.
Kennzahlen
- 4.000 verkaufte Reifen im Jahr 2023, 14.000 geplant für 2026 bei Borusan Oto
- Reifenverkauf im Jahresvergleich verdoppelt, allein TireStation zugeschrieben
- Reifenverkauf in İstinye und Avcılar, den beiden größten Standorten, seit dem Start vervierfacht
- 25 Prozent der Fahrzeuge, die in die Werkstatt kommen, haben eine geringe Profiltiefe
- Bis zu 60 Prozent der erkannten Chancen im erfolgreichsten Autohaus umgewandelt
- Mehr als 100 Kunden pro Tag in den größten Standorten
Mehr dazu
